Vom Pitch zum Pilotkunden

2019 den Startup-Preis auf dem Investforum Pitch-Day abgeräumt, steckt Gründer Benjamin Horn jetzt in Verhandlungen mit potenziellen Investoren. Was den entscheidenden Erfolgsschub brachte, erzählt er im Interview.

Im Gespräch mit Benjamin Horn von Smela – smarte elektrische Antriebe

Der 12. Investforum Pitch-Day am 24. September 2020 steht ganz im Zeichen von Innovation, Zukunft und der Frage: Was sind die Geschäftsmodelle von morgen? Im Jahrtausendturm in Magdeburg ergreifen in diesem Jahr wieder 25 Startups die Chance, Investoren in einem fünfminütigen Pitch von sich zu überzeugen. Doch bevor wir vorausschauen, lohnt ein Blick in die Vergangenheit. Was ist aus ehemaligen Teilnehmern des Pitch-Days geworden? Wurde investiert? Konnten sie ihre Geschäftsideen erfolgreich etablieren? Hier erzählen Alumni von ihren Erfahrungen rund um den Pitch-Day. Den Auftakt macht Benjamin Horn aus dem Magdeburger Gründungsprojekt „Smela – smarte elektronische Antriebe“, das auf dem Pitch-Day 2019 den Preis als überzeugendstes Startup erhielt und sich über ein Preisgeld von 2.500 € freuen konnte.

Für alle, die beim Investforum Pitch-Day 2019 nicht dabei waren, wer und was verbirgt sich hinter Smela?

Benjamin Horn: Wir sind ein Gründertrio und haben uns 2017 an der Universität Magdeburg kennengelernt. Der Ideengeber für Smela, Dr.-Ing Denis Draganov, war zuvor einige Jahre in der Industrie tätig. Er hat dort die Beobachtung gemacht, dass die Druckluftzylinder für lineare Bewegungen (Pneumatik) in Industrieanlagen mit einem hohen Energieverlust von bis zu 95 Prozent verbunden sind. Bei dieser etablierten Technologie ist jedoch der Einzelanschaffungspreis niedrig und die Leistungsdichte hoch. Allerdings ergibt sich durch die große Infrastruktur aus Schläuchen, Kompressoren und Ventilen ein hoher Inbetriebnahme- und Wartungsaufwand. Es wird schon länger nach elektrischen Lösungen gesucht, welche die automatisierten Produktionssysteme nachhaltig verändern können. Mit diesen Erfahrungen aus der Praxis ist Dr. Draganov zurück an die Uni gekommen und wir haben begonnen einen neuartigen Linearantrieb (Aktuator) zu entwickeln, der elektrische und mechanische Komponenten intelligent vereint und damit die kompakteste Alternative zu pneumatischen Zylindern bildet.

Worin liegt die Innovation eurer Idee und wie grenzt ihr euch von der Konkurrenz ab?

Unser Alleinstellungsmerkmal ist die Kompaktheit, welche durch eine integrierte Lösung aus einer elektrischen Maschine und einem Getriebe erreicht wird. Bisher ist es noch niemandem gelungen, die Pneumatik flächendeckend abzulösen. Bei bestehenden elektromechanischen Lösungen werden oft teure und große Komponenten verbaut, um Verschleiß zu vermeiden. Wir nutzen stattdessen Hochleistungskunststoffe zur Kraftübertragung, wodurch die Mechanik um den Faktor 10 günstiger wird. Einen entstehenden Verschleiß überwachen und kompensieren wir über ein Steuergerät, dass anhand des Verschleißgrades anzeigt, wann eine Wartung nötig wird. So kann eine teure Wartung nur nach Bedarf und nicht als Vorsorge durchgeführt werden. Insgesamt haben unsere Aktuatoren aber eine Lebensdauer in der Dimension von Pneumatikzylindern. Der Anpassungsaufwand für die Inbetriebnahme ist durch die Anlehnung an ISO-Standards gering und mögliche Mehrinvestitionskosten amortisieren sich innerhalb kurzer Zeit.

Ihr habt aus der Universität herausgegründet. Inwieweit war diese Art der Gründung ein Vor- oder Nachteil für euch?

Ein großer Vorteil war natürlich, dass wir die Infrastruktur der Universität, wie Labore und Werkstätten, für die Produktion und Tests unserer ersten Prototypen nutzen konnten. Wir haben uns früh an das Gründungszentrum der Uni gewandt und dadurch vor allem Unterstützung bei der Erstellung von Förderanträgen und des Businessplanes erhalten. Als wissenschaftliche Mitarbeiter waren wir zwar an der Uni angestellt, haben Smela aber von Anfang an neben unseren eigentlichen Jobs auf den Weg gebracht. Wir sind kein universitäres Forschungsprojekt, die Idee kam aus Beobachtungen in der Praxis. In der Industrie wurden wir zu Beginn trotzdem oft als ein „Forscherteam der Universität“ angesehen. Es war schwierig, den Anfang zu finden und damit meine ich nicht die Entwicklung des Produkts, sondern einen Fuß in die Tür der Industrie zu setzen. Ich erinnere mich dabei oft an einen Satz unserer Coachin: „Es hat niemand auf euch gewartet!“ und ohne Referenzen ist es nicht leicht, Industriekunden von einer Kaufentscheidung zu überzeugen.

Im letzten Jahr wart ihr als Teilnehmer auf dem Investforum Pitch-Day 2019. Wie seid ihr auf das Pitch-Event aufmerksam geworden und wie ist es euch vor Ort ergangen?

Wir waren 2018 bei einem Business-Angel Matching in Halle, wurden daraufhin vom Investforum Startup-Service aus Halle (Univations GmbH) kontaktiert und waren so bereits als Gast auf dem Pitch-Day 2018 in Magdeburg. Daher wussten wir in etwa, was auf uns zukommt, als wir im Jahr darauf zum ersten Mal selbst mit einem Pitch dabei waren. Das war für uns ein richtiger Eisbrecher! Es gab großes Interesse an unserem Produkt und wir konnten den Investoren-Preis am Abend für uns gewinnen. Zu der Zeit hatten wir unseren Businessplan noch nicht vollständig fertig und wir brauchten noch keinen konkreten Investor, da wir uns noch über das EXIST-Gründungsstipendium finanziert haben. Es war aber wichtig und dennoch der richtige Zeitpunkt am Pitch-Day teilzunehmen. Wir haben gute Kontakte zu potenziellen Geldgebern geknüpft, die bis heute bestehen und die wir jetzt, mit unserem Pilotkunden im Gepäck, wieder ansprechen können.

Herzlichen Glückwunsch zu eurem ersten Pilotkunden! Du hast ja bereits über die Schwierigkeiten gesprochen, den Anfang zu finden. Seit Oktober 2019 ist die Pilotserie nun bereits in Betrieb. Wie kam es dazu? 

Für uns war die Gewinnung unseres ersten Pilotkunden einer der wichtigsten Erfolge. Wir haben fast 1,5 Jahre nach einem experimentierfreudigen Early Adaptor gesucht, dessen Unternehmensstruktur ein gewisses Maß an Agilität zulässt. Schließlich wurde uns im Sommer 2019 über den Investforum Startup-Service der Kontakt zu einem potenziellen Kunden vermittelt, der ein konkretes Problem hatte. Beide Seiten haben schnell gemerkt, dass es gut passt. Alles ging ganz schnell und unkompliziert. Zum Ende dieses Jahres möchte unser Kunde die ersten Aktuatoren serienmäßig in seinen Anlagen verbauen. Mit dem ersten Kunden war es deutlich leichter Fördermittel einzuwerben sowie weitere interessierte Anwender anzusprechen und zu überzeugen.

Welche Tipps hast du für andere Startups aus Sachsen-Anhalt?

Zum einen natürlich kontinuierlich und diszipliniert an seiner Idee dranbleiben, denn es braucht mitunter viel Kraft und mehrere Anläufe, um bei den richtigen Kontakten zu landen. Dabei helfen Gründernetzwerke und Wettbewerbe enorm! Ein Wettbewerb oder Pitch-Slam spornt an und bringt Erfolgsschübe auf verschiedenen Ebenen: Zum einen kann man sich ein Netzwerk aufbauen und wichtige Kontakte generieren und zum anderen ist es auch ein Opener. Investoren und Anwender aus der Industrie werden auf das eigene Unternehmen aufmerksam. Da es für die Einreichung konkrete Abgabedeadlines gibt, steigt man meist noch intensiver in Thematiken ein und arbeitet kontinuierlich am Businessplan und den eigenen Zielvorstellungen. Nicht zu unterschätzen sind allerdings die Zeit und der Aufwand für die Vorbereitung aller Bewerbungsunterlagen. Erst das Gesamtpaket macht im Nachhinein sichtbar, wie weitreichend und lohnend die Teilnahme an solchen Wettbewerben tatsächlich sein kann.

Wie sieht die Zukunft für euch aus?

Innerhalb der nächsten Monate stehen bei uns die Gründung und das Einwerben von Wagniskapital an. Das bedeutet für uns auch den Ausbau von Produktionsstrukturen in neuen Geschäftsräumen und eine Erweiterung des Teams. Bis zur geplanten Markteinführung im Herbst 2020 arbeiten und entwickeln wir unsere Pilotserien kontinuierlich weiter und stehen gerade viel in Kontakt mit Partnern, die unser Produkt im Vertrieb aufnehmen könnten. Zudem läuft aktuell noch die sehr langwierige Patentanmeldung für Europa, China und die USA.

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